domingo, abril 14, 2024
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Por qué crear avatares es importante para tu negocio

Entendamos por qué crear avatares es importante para tu negocio.

Para empezar por lo más sencillo, debo decir que avatar proviene del sánscrito y significaba que un dios había encarnado, o descendido del cielo a la tierra. ¡Interesante palabra!

En la actualidad un avatar puede ser una fase, cambio, vicisitud, reencarnación, transformación, y en informática nos habla de una “representación gráfica de la identidad virtual de un usuario en entornos digitales” (RAE, 2022).

Crear avatares en marketing

En marketing, cuando hablamos de crear avatares, nos referimos a otro asunto totalmente distinto. Se trata de una representación ficcional de tu buyer persona, pero normalmente en la mayoría de los negocios se encuentran distintos avatares, o tipos de personas compradoras.

Vamos paso a paso, no te preocupes. Supongamos que tu negocio es organizar eventos, específicamente bodas. Entonces, tu primera tarea va a ser delinear quiénes te han comprado o comprarán tus servicios.

Tienes la experiencia, en el pasado, de que te han contratado mujeres comprometidas para casarse, de 30 a 35 años de edad, en la zona de Miami, Florida. Estás tratando de expandir tus operaciones, pero de momento, vamos a limitarnos a dicha ciudad.

Entonces, tienes la información básica de quienes ya te han contratado: Novias, profesionales, jóvenes, no tienen hijos aún, pero desean tenerlos. ¿Qué más podemos saber de ellas? Requerimos las características conocidas del cliente.

Características del avatar

Supongamos que de 10 novias que te contrataron, a 7 les gustaban las flores, eran románticas y deseaban temáticas al aire libre, asociadas a la playa. Las otras tres novias eran más sobrias, elegantes y querían bodas con un estilo más distinguido, en hoteles 5 estrellas o salones.

Luego, buscamos detalles más específicos. Porque queremos definir a esas personas que te podrían comprar en el futuro, empleando la data de quienes ya te han contratado. Tal vez podamos preguntarnos, ¿Cuánto gana mi cliente?, ¿usa redes sociales?, ¿en qué red me encontró?, ¿fue a través de una recomendación?, u ¿otro medio?

Pero estos detalles no son suficientes. Si te preguntas, ¿para qué necesitas todo esto? La razón es simple: si no sabes a quién le vendes, no sabrás cómo hablarle, cómo persuadirle, ni cómo diseñar tus planes estratégicos si no conoces bien a tu cliente ideal.

Entendiendo al avatar

Lo siguiente es entender al potencial cliente mejor, pero me refiero a conocer lo que sueña, lo que lo motiva, sus deseos, sus metas y obstáculos. Parece difícil averiguar todo esto, pero si de verdad te fijas en las inquietudes de tus clientes, lo puedes deducir.

De las 10 novias que te contrataron en el pasado, 5 de ellas tenían planes de irse a vivir a ciudades más pequeñas, anhelaban una vida tranquila, criar a sus hijos y trabajar desde casa. Las otras 5 tenían deseos de seguir trabajando en la ciudad, creciendo como profesionales; las motiva el deseo de tenerlo todo, familia y éxito profesional.

Cuando ya tienes avanzado este esbozo de quiénes son tus avatares principales (porque casi nunca hay uno solo) debes pensar y desarrollar cómo y por qué ese buyer persona se relaciona contigo. Cómo lo puedes ayudar.

Otras características que debes tomar en cuenta al crear avatares

Entonces, ya sabes que hay al menos dos avatares principales a los que puedes dirigirte en tus publicaciones. Novias, románticas, sin hijos, de clase media, que gustan de bodas playeras; y novias sobrias, de clase media alta, que gustan de bodas en salones elegantes.

Puedes desarrollar más en sus características, hábitos, deseos y objeciones comunes, como por ejemplo: “esto es muy caro”, “quiero una opción más exclusiva”, “no me gustan estos materiales”, “quisiera conocer más proveedores”, etc.

Además, debes saber muy bien qué les gusta, los problemas que enfrentan y lo que buscan, para definir el tono que emplearás en tus comunicaciones. Es decir, solo definiendo todas estas cuestiones puedes saber cuáles son los diseños, colores, fuentes y fotos indicadas para persuadirlos.

Crear avatares secundarios

Ahora quiero presentarte otra cuestión, en ocasiones no son las novias quienes organizan las bodas. Muchas veces tendrás que dirigirte a wedding planners, es decir, podrías prestar servicios a profesionales como tú, que necesitan subcontratar alguna parte de la organización del evento.

También tienes a las suegras o madres de novias, que algunas veces (por cuestiones de tradición) se hacen cargo de la organización de la boda. Otras veces puede encontrar hermanas de novias, madrinas, damas de honor organizando este tipo de eventos.

Entonces, también tienes que idear discursos para dirigirte a cada uno de esos avatares, no sin antes llenarlos de características; me refiero a publicaciones en redes sociales, anuncios, email marketing, etc.

Porque siempre digo, si le hablas a todos, no le hablas a nadie.

Crear avatares sin antecedentes 

En este ejemplo que presentamos hoy, creamos avatares a partir de alguien que ya había ofrecido sus servicios y por eso tenía una idea de quiénes le habían comprado, trazando con esa información obtenida previamente a sus avatares.

Pero si nunca has ofrecido el producto o servicio y no conoces a tu posible cliente, puedes empezar definiendo primero cuál es área de acción (por ejemplo, panadería artesanal en Bogotá), interactúa con las personas (no esperes a conocer a tu cliente ideal, crea tus redes y mira quiénes se interesan en ti).

Otra vía para explorar público es Audience Insights, es una poderosa herramienta para entender a quién le venderás. Igualmente, puedes hacer encuestas en tus redes, para conocer a tus posibles clientes.

Así que espero que hayas alcanzado a ver una imagen global de qué es un avatar y cómo construir el tuyo, pero ojo, si no has podido hacerlo aún, te dejo esta plantilla para que sin problema puedas llegar al objetivo.

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