sábado, febrero 24, 2024
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Buyer Persona: ¿Cómo Crear Un Arquetipo De Cliente Ideal?

Seguro habrás oído hablar de la importancia de definir el arquetipo de cliente para tu negocio pero, o todavía no lo has hecho, o no sabes bien por dónde empezar.

Probablemente aún tengas dudas al oír hablar de buyers, “personas”, “buyer-persona”, “avatar”, perfil del cliente, perfil del consumidor y hasta lector ideal en blogs, medios de comunicación escritos y revistas digitales.

¿Qué es Buyer Persona y cómo diseñar el perfil de tu Cliente Ideal?

Hoy veremos cómo crear el perfil del cliente de una manera rápida e intuitiva.

A continuación iremos viendo cómo crear un buyer persona y la plantilla de cliente ideal para diseñar tu arquetipo de cliente.

¿Qué es el Buyer-Persona o “Avatar”?

No se trata de tu público-objetivo o nicho de mercado, el buyer-persona es mucho más específico y es para quién diseñamos nuestra propuesta única de valor.

Es una representación simplificada de nuestro cliente (o potencial) construida a partir su información demográfica, comportamiento, necesidades e intereses.

Se parece mucho más con el avatar de tu cliente ideal como vemos en la imagen de abajo:

avatar-buyer-persona-arquetipo-cliente
Ejemplo de avatar o buyer-persona. En este caso real el cliente ideal era una hombre de 35 a 44 residente en Estados Unidos o Reino Unido interesado en tecnología con perfil emprendedor digital.

¿Por qué crear un perfil de cliente o buyer persona?

Crear un perfil de cliente ideal sirve para ordenar la información disponible acerca de nuestros clientes y entender qué necesidades debe satisfacer nuestro producto o servicio.

Si tu producto o servicio no ofrece lo que tu buyer-persona está buscando, tendrás un problema. En este caso sólo podrás o repensar tu buyer-persona o adaptar tu producto y/o canales de comunicación a tu cliente ideal actual.

Es importante crear el buyer-persona desde el comienzo y no intentar venderle a todo el mundo. Tu propuesta de valor, marketing y comunicación dependen de quién sea tu arquetipo de cliente ideal.

Todo esto nos permite poner un proyecto en marcha sin demoras e ir corrigiendo el arquetipo del cliente ideal a medida que vamos hablando con ellos, conociendo el mercado y entrando en un proceso de retroalimentación constante (feedback).

El buyer-persona es dinámico.

A lo largo de la vida de tu negocio deberás revisar constantemente tu cliente ideal. Vivimos en un mundo de constante cambio y avances tecnológicos. Es natural que nuestro avatar de cliente ideal cambie.

Por ejemplo: antes solíamos encontrar a nuestro cliente ideal en Facebook y hacíamos anuncios principalmente en esa plataforma, hoy en día muchos de nuestros clientes están migrando hacia Instagram. Esto es un claro ejemplo de cómo nuestro buyer-persona cambia constantemente debido a modas o mejoras tecnológicas.

¿Buyer-persona o investigación de mercados?

Esta metodología “ágil” nos permite poner un negocio en marcha sin demoras e ir corrigiendo el arquetipo del cliente ideal a medida que vamos hablando con ellos, conociendo el mercado y entrando en un proceso de retroalimentación constante (feedback).

Junto con otras herramientas, esta técnica es ideal para validar una idea de negocio a bajo costo.

¿Cuáles son los beneficios de definir un buyer-persona?

  • Entender a los clientes ya que sabremos bien qué problema resolvemos o qué necesidad satisface nuestro producto (o servicio).
  • Crear o definir nuestros productos o servicios. Nos permite crear nuestra propuesta única de valor.
  • Definir nuestras fuentes de ingresos (Ej: venta de servicios, venta de productos, eCommerce, infoproductos, ingresos por comisiones, patrocinio, publicidad de terceros, modelo freemium y un largo etcétera).
  • Saber cuáles canales de marketing utilizar para comercializar y darnos a conocer.
  • Definir precios máximos según el nivel adquisitivo del cliente o de la competencia al que este perfil de cliente ya le compra.
  • No perder tiempo creando un servicio o producto para un perfil de consumidor que no lo quiere o no lo necesita.
  • No perder dinero en publicidad dirigida a un consumidor que no queremos atraer (o no queremos atraerlo por el momento).
  • Segmentar, es decir, reducir el mercado a un nicho específico. Esto es lo más aconsejable para quien comienza un negocio con poco dinero.

¿Debo definir mi arquetipo de cliente?

¡Sin dudas! Crear el arquetipo de cliente es la primera tarea que debe realizarse, ya seas un autónomo o empresa, profesional o emprendedor.

Motivos para crear el perfil de mis clientes:

  • Para quien desarrolla su marketing internamente: permite saber exactamente para quién se está creando contenido y cómo diseñar el producto / servicio para satisfacer al cliente.
  • Para quien terceriza el marketing: permite comunicar de manera clara a la agencia o a un profesional, el público-objetivo (target) para las futuras campañas captación de clientes.

Cómo definir mi arquetipo de cliente (buyer-persona)

A la hora de crear un arquetipo de cliente deberemos recaudar cómo mínimo la siguiente información:

  • Nombre: crear un nombre ficticio que represente a este arquetipo de cliente.
  • Imagen: buscar una imagen que se parezca a cómo te imaginas a tu cliente ideal.
  • Trabajo/Puesto de Trabajo.
  • Horarios de todas sus actividades diarias.
  • Nivel de salario: importante para definir nuestra estrategia de precios.
  • Datos demográficos: edad, sexo, etc.
  • Criterios geográficos: dónde vive, dónde vivió, hábitos y costumbres locales.
  • Situación familiar: padre/madre con hijos, casad@, divorciado, separado, soltero, etc.
  • Rol social: líder/seguidor, formador de opinión.
  • Intereses: viajes, formación, deportes, lectura, relax, cuidado del medio ambiente, alimentación saludable, etc.
  • Hábitos: apasionado por las redes sociales o no, permanece horas mirando televisión o le gusta leer el periódico los domingos.
  • Características personales: poco tiempo libre, no sabe conducir, no habla otros idiomas, necesidad de estatus, le gusta llamar la atención o mantiene un perfil bajo, adopta las nuevas tecnologías antes que nadie o se adapta a ellas posteriormente.

Ejemplo de arquetipo de cliente (buyer-persona). En este caso estudiamos un cliente ideal mujer de 30 a 40 años, española, emprendedora y madre de un hijo pequeño interesada en moda, viajes, etc.

ejemplo de arquetipo-cliente-avatar-buyer-persona

¿Cómo obtener los datos de los clientes?

1) SI YA CONTAMOS CON CLIENTES:

> INFORMACIÓN HISTÓRICA + ENCUESTAS

El primer paso para crear una buyer-persona es la investigación: eso significa encuestas a clientes actuales, encuestas de prospectos en tu base de datos, entrevistas a colegas y profesionales de tu sector, hablar con nuestros vendedores*, etc.

*Debemos preguntar a nuestros vendedores (o a nosotros mismos) sobre las preguntas frecuentes y objeciones que hacen las personas interesadas en comprar y qué los detiene de hacerlo.

Con información histórica, me refiero a que debemos usar cualquier dato disponible dentro de nuestro negocio actual para crear nuestro arquetipo de cliente ideal.

2) SI NO CONTAMOS CON CLIENTES:

> EDUCATED GUESS

Es muy habitual en nuevos emprendimientos usar el educated guess para construir el perfil de cliente ideal.

Educated guess: se trata de una suposición basada en el conocimiento previo que tengamos de nuestro cliente ideal o de la observación del mercado.

EJEMPLO: si ya hemos trabajado vendiendo software contable para PYMEs y ahora nos asociamos con un programador para vender nuestro propio software, es probable que tengamos conocimiento previo de nuestro cliente ideal.

CONSEJO PARA NEGOCIOS NUEVOS:

Crea tu primer buyer-persona a través del educated guess y solo después, cuando conozcas más a tus clientes, vuelve a refinar tu arquetipo de cliente con información histórica.

EJEMPLO: si entramos a la página de Facebook de nuestros futuros competidores encontraremos a sus clientes. Observaremos el mercado viendo cómo se comportan estos clientes: qué otras páginas siguen, qué comentarios dejan en otras páginas o grupos, etc.

En el caso que descubras tener más de un arquetipo de cliente, crea uno nuevo y refina el que ya conocías.

¿Cuántos arquetipos de clientes debo tener?

De 1 a 3 es el promedio para alguien que desarrolla su marca personal, emprendedores con un pequeño negocio y pequeñas empresas.

De esta forma deberías crear tus buyer-personas para saber a quién le estás vendiendo o a quién le vas a vender.

¿POR QUÉ NO RECOMIENDO MÁS AVATARES?

Para mantener tu oferta acotada y no gastar esfuerzos y energías en vano. Mientras más líneas de productos o tipos de servicios ofrezcas, más arquetipos de clientes vas a tener y viceversa.

Esto no es recomendable ya que no estarás especializándote en un nicho y estarás gastando los pocos recursos de que disponemos (tiempo y/o dinero) en atraer clientes que no te acabarán comprando.

7 Preguntas para definir tu buyer persona

  1. ¿Qué necesidades o problemas podría satisfacer o resolver comprando tu producto o servicio? ¿Cuáles desafíos quiere resolver?
  2. ¿Qué le preocupa a tu cliente ideal? ¿Cuáles son sus miedos, a qué le teme?
  3. ¿Qué beneficios espera recibir al comprar tu producto/servicio? ¿Qué sueños o esperanzas tiene tu cliente ideal?
  4. ¿Qué otras alternativas tienen tu cliente ideal a tu oferta? Esta información será útil luego para analizar a la competencia.
  5. Objeciones: ¿Qué impide que tu cliente compre tu producto? ¿Qué aspectos crees influirán en la decisión de contratar/comprar tu servicio/producto?
  6. Canales: ¿Qué redes sociales usa tu cliente ideal? ¿Cómo busca información? ¿Qué medios usa para comunicarse?
  7. ¿Cómo es un día en la vida de tu buyer-persona?
    1. ¿A qué hora se levanta?
    2. ¿A qué hora lleva a los niños al colegio?
    3. ¿A qué hora entra y sale de trabajar?
    4. ¿Qué hace después del horario de trabajo?

¿Debo definir primero la propuesta de valor o el perfil de mis clientes?

Depende de tu producto/servicio:

  1. Oferta tecnológica diferenciadora: primero creamos la propuesta de valor y luego definimos el arquetipo de cliente.
  2. Producto o servicios existentes: primero definimos el arquetipo de cliente y luego nuestra propuesta única de valor (PUV). Este es el caso más común, se trata de ofrecer un producto o servicio de muy buena calidad a un mercado que ya lo conoce y en el que ya existe.

Si estás por iniciar un negocio, ya que seas emprendedor, consultor, profesional o si tu empresa estás por lanzar una nueva línea de producto; no dejes de crear tu arquetipo de cliente ideal (buyer persona).

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