Los embudos de marketing son una estrategia de marketing experta que implica el uso de diferentes tácticas de marketing dependiendo de dónde se encuentre una persona en su viaje de compra. Cada cliente pasa por ciertos pasos antes de finalmente hacer una compra. Estos pasos pueden considerarse como un camino a lo largo del cual un consumidor se mueve para convertirse en cliente.
Cuando los especialistas en marketing se dirigen a personas en diferentes etapas con diferentes tácticas, con el objetivo de enviarlos más lejos en el camino, están utilizando un embudo de marketing.
Se llama embudo porque a medida que avanzas en las etapas, pierdes clientes. Como tal, si comienza con 100 clientes en la parte superior del embudo, solo una pequeña parte de estos finalmente llegará a la última etapa y realizará una compra. Por lo tanto, la cantidad de personas sigue disminuyendo con cada etapa y es por eso que se llama embudo.
¿Qué son los embudos de marketing y cómo funcionan?
- Etapas de un embudo de marketing
- Por qué debería tener un embudo
- de marketing Estrategias de marketing para cada etapa del embudo
Etapas de un embudo de marketing
La mayoría de los especialistas en marketing clasifican las etapas de un embudo de marketing según el popular modelo AIDA de 4 etapas. Este modelo sigue el viaje de un cliente desde el primer punto de interacción hasta la conversión.
Sin embargo, los embudos de marketing se pueden personalizar y las etapas se pueden aporrear o dividir aún más, según sea necesario. Algunos especialistas en marketing utilizan un embudo de tres pasos con generación de prospectos, nutrición y conversión como las tres etapas. Algunos agregan etapas adicionales como retención de clientes y remarketing, después de la etapa de conversión.
AIDA sigue siendo el modelo más popular y comúnmente seguido, así que echemos un vistazo más de cerca a las 4 etapas de un embudo de marketing de AIDA.
Conciencia
En esta etapa, el objetivo principal es presentar su marca y productos a su público objetivo. Esta es la etapa del embudo en la que todos sus esfuerzos de marketing deben centrarse en atraer la atención y llegar a la mayor cantidad de personas posible.
Difundir el conocimiento de la marca y atraer la atención de la audiencia define esta etapa del embudo de marketing.
el éxito en esta etapa se relaciona con la cantidad de clientes potenciales que puede dirigir por el túnel a la siguiente etapa.
Interés
Esta es la etapa durante la cual las personas realmente comienzan a desarrollar un interés en su marca o productos. Consideran tu producto, junto con los de otras marcas y empiezan a conocer sus características y beneficios.
Desde una perspectiva de marketing, su objetivo en esta etapa debe ser informarles sobre las características y los beneficios de su producto y cómo es mejor que otros productos. Esto ayudará a que su producto sea más atractivo para ellos.
Si tiene una empresa de servicios, su objetivo sería transmitir cómo su marca se diferencia de las demás y cómo se adapta mejor al posible cliente.
Deseo
Esta es la etapa en el viaje de un comprador en la que realmente comienza a desear su producto o servicio y tiene una alta intención de compra.
Esta etapa esencialmente marca el cambio de “me gusta” a “lo quiero”, desde la perspectiva del cliente.
Desde una perspectiva de marketing, esta es la etapa en la que debe asegurarse de proporcionar ese empujón y convertir estos clientes potenciales de alta intención en clientes. Debe interactuar con sus posibles clientes de una manera que aumente la conveniencia de su producto.
Además, la mayoría de las veces, las etapas de interés y deseo van de la mano y suceden casi simultáneamente o en estrecha sucesión. Estas dos etapas pueden, por lo tanto, combinarse para hacer una etapa de nutrición de prospectos. Los objetivos clave aquí son atraer a los consumidores y hacer que prefieran su producto sobre otros.
Acción
Esta es la etapa final de un embudo de marketing.
el consumidor realiza la acción deseada y se convierte en cliente.
Cualquier material de marketing dirigido a los clientes en la parte inferior del embudo debe transmitir una sensación de urgencia para tomar medidas.
Por qué debería tener un embudo de Marketing
Los embudos de marketing ayudan a proporcionar una estructura a todas sus actividades de marketing y le indican cómo dirigirse a un cliente de la mejor manera. El marketing es mucho más efectivo cuando se dirige a los prospectos en función de la etapa del embudo en la que se encuentran.
Las personas en la parte superior del embudo ni siquiera conocen su marca todavía, por lo que no puede simplemente esperar que hagan una compra, usted necesito informarles primero. Enviar un material de marketing de prospectos de fondo del embudo destinado a difundir el conocimiento de la marca es igualmente inútil.
La mejor manera de dirigirse a los consumidores es saber dónde se encuentran en el embudo de marketing y utilizar las tácticas de marketing adecuadas para dirigirlos más adelante en el túnel.
Estrategias de marketing para cada etapa del embudo de marketing
En esta sección, analizaremos las diversas técnicas de marketing que puede utilizar en cada etapa del embudo de marketing. Como las etapas de Interés y Deseo van de la mano y generalmente requieren tácticas de marketing similares, las hemos juntado.
Estrategias de generación de prospectos (Etapa de conocimiento)
Como se mencionó anteriormente, las actividades de marketing en esta etapa tienen como objetivo difundir el conocimiento de la marca. Como esta es la parte superior del embudo, cuantas más personas puedas alcanzar y dirigir por el túnel, mejor. Por lo tanto, el enfoque aquí está en la cantidad y no en la calidad de los clientes potenciales.
Aquí hay algunas tácticas de marketing de la parte superior del embudo que pueden ayudarlo a llegar a una gran cantidad de personas.
Marketing de Influencers
Si su objetivo es llegar a tantas personas como sea posible
No hay mejor manera que usar influencers para presentar su marca a los consumidores. Los influencers suelen tener bases de seguidores grandes y comprometidas a las que puedes llegar colaborando con ellos.
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SEO orgánico
Otra estrategia útil en esta etapa del embudo, es optimizar el contenido de su sitio web para palabras clave como resultado mejorar su clasificación de búsqueda orgánica. Muchos clientes potenciales llegan a un sitio web a través de este canal, por lo que es importante optimizarlo.
Publicitarias de Anuncios PPC
Son una de las estrategias de marketing de la parte superior del embudo más comunes.
se utilizan para generar clientes potenciales si tiene un gran presupuesto.
Estos anuncios se muestran a una gran cantidad de personas relevantes que ingresan consultas de búsqueda relacionadas con su nicho. Entonces, al usar anuncios PPC, puede generar clientes potenciales de calidad.
Estrategias de crianza de clientes potenciales (etapas de interés y deseo)
Para las etapas de interés y deseo del embudo de marketing, hay dos estrategias que funcionan bien:
Marketing De Contenido
Si alguna vez se necesita un buen contenido para atraer a su audiencia, es en esta etapa del proceso. embudo. Las personas que acaban de conocer su marca y están listas para explorar más se orientan mejor con contenido relevante y atractivo. Por lo tanto,
el marketing de contenidos es una estrategia de marketing efectiva en la mitad del embudo.
Reseñas
Otra estrategia efectiva para lograr que las personas se interesen en sus productos y dirigirlos más abajo en el embudo es usar reseñas de productos.
Puede utilizar las reseñas de los clientes y mostrarlas en su sitio web. También puedes hacer que personas influyentes escriban reseñas detalladas de productos y las compartan con sus audiencias. Esto ayudará a aliviar cualquier inquietud que la gente tenga antes de comprar su producto y hará que deseen más el producto.
Estrategias de conversión de clientes potenciales (etapa de acción)
Esta es la etapa durante la cual debe convencer a los posibles compradores para que tomen medidas y realicen una compra. Por lo tanto, todas las estrategias de marketing en esta etapa se enfocan en crear un sentido de urgencia y facilitar que las personas completen la compra.
Estas son algunas de las estrategias de conversión de clientes potenciales más eficaces que puede utilizar:
CRO
Las estrategias de optimización de la tasa de conversión (CRO) se centran en permitir que las personas conviertan con facilidad. Por lo general, incluyen la optimización del sitio web y la adición de los llamados a la acción (CTA) correctos para garantizar que sea más fácil para las personas realizar la acción deseada.
Incluir CTA como “Comprar ahora” o “Pruébalo ahora”, etc., proporciona a usuarios con alta intención de compra una manera fácil de realizar una compra.
Estos CTA dirigen a las personas desde cualquier lugar de su sitio web a las páginas de compra.
Demostraciones y pruebas
Proporcionar una prueba gratuita o una demostración en vivo mejora las posibilidades de que un prospecto realice una compra.
Una demostración puede ayudar a los consumidores a comprender mejor el producto y ver la interfaz de usuario por sí mismos. Esto ayuda al proceso de toma de decisiones, especialmente en el caso de software y herramientas complejas.
Del mismo modo, una prueba gratuita alienta a las personas a probar su producto o servicio antes de invertir su dinero.
Una buena experiencia con la prueba suele traducirse en una compra posterior.
Descuentos y promociones
Al igual que las empresas de servicios utilizan pruebas y demostraciones, las empresas basadas en productos pueden utilizar estrategias promocionales para alentar a las personas a realizar una compra. Un descuento o cupón por tiempo limitado o cualquier otra oferta crea una sensación de urgencia y ayuda a acelerar el proceso de compra.
Más allá del embudo…
Ahora sabe qué es un embudo de marketing y qué estrategias puede utilizar en cada etapa para dirigirse mejor a sus posibles clientes. Sin embargo, el trabajo de un vendedor no termina cuando el cliente hace una compra. Debe tener una estrategia clara de retención de clientes para garantizar que estos clientes ganados con tanto esfuerzo permanezcan con su marca durante mucho tiempo.
Cuando diseñes un embudo de marketing para tu marca, no olvides agregar una etapa adicional al final, enfocada en retener a tus clientes. Esta estrategia puede contribuir en gran medida a mantener la rentabilidad de su negocio. Entonces, adelante, usted ya esta listo para comenzar a trabajar en su embudo de marketing.
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