miércoles, mayo 22, 2024
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Cómo calcular el precio de tus productos según costos y valor

Calcular el precio de un producto o un servicio suele ser una tarea que agobia a muchos emprendimientos. Sobre todo para aquellos que no tienen experiencia. Por eso compartiré contigo en este artículo una explicación sencilla, para comprender cómo calcular según tus costos y valor del mercado.

Comienza respondiendo las siguientes interrogantes para calcular el precio

Una auditoría previa a la situación actual de tu negocio te ayudará a comprender mejor el panorama al que te enfrentas. Por eso, antes de calcular el precio de algún producto o servicio responde:

¿Qué ofrece principalmente tu negocio?

Debes tener tus objetivos claros, pero sobre todo, definir qué problemas o necesidades estás resolviendo de la comunidad. Si tienes las respuestas para alcanzar las metas de cada cliente, comprenderás que tus soluciones ya poseen un valor económico.

¿Cómo está posicionada tu marca en el mercado?

No colocamos precios por el número de seguidores que tengamos en Instagram, pero sí tiene peso el posicionamiento que tengamos en el mercado, porque eso hablará de la calidad de los contenidos, información o reputación que tengamos dentro del nicho.

¿Cuántos años tienes de experiencia?

La trayectoria y las experiencias valen dinero. Una persona que comenzó a vender hace 2 años no tiene los mismos conocimientos que aquel que empezó hace 15. ¡Se cobra también por todo el tiempo invertido en escalar, posicionarse y ser un referente del sector!

¿Cómo puedes superar a tu competencia?

“Que tu contenido gratis sea mejor que el de pago de tu competencia”, una frase que resuena en mi cabeza estos últimos meses… ¡Y cuanta razón! Para superar a tu competencia en precios tienes que ser MEJOR, tus productos o servicios, las ofertas, el portafolio de productos debe ser diferenciador e innovador.

¿Qué demanda han tenido mis productos o servicios anteriormente?

La demanda de tus productos influye de manera significativa en el coste porque contienen también toda tu experiencia. Si has vendido mucho en épocas anteriores, y si fuiste y sigues siendo muy solicitado, eso tienen un coste dentro de los precios del mercado.

¿Cuáles son las claves para calcular el precio?

Al momento de definir el precio de nuestros productos son varios los elementos que debemos considerar. No solo basta sumar un porcentaje o copiar el precio de la competencia, debemos tomar en cuenta una serie de porcentajes y tres en específico que te describiré a continuación: costes, precio y valor.

Coste = Producción

El coste viene siendo lo que te cuesta producir, promocionar y distribuir ese producto o servicio. Es decir, cuál es tu inversión en materiales, salarios, gastos fijos, estrategias de marketing, etc.

Costes fijos: aquellos que permanecen iguales con el paso del tiempo.
Costes variables: cambian dependiendo de diferentes factores.

Entonces, ¿coste no es lo mismo que precio? No, los costes te ayudarán a calcular el precio con el cual saldrá ese producto al mercado, te ayudarán a establecer límites para que sepas definir cuáles deben ser tus ganancias e ingresos rentables, para perdurar en el tiempo.

Precio = Vendedor

El precio viene siendo la suma de los costes reales más los beneficios que se quieren obtener de la venta de ese producto.

⭐ Hasta aquí entiendes entonces por qué te expliqué primero la importancia de definir el coste, PORQUE NO PODEMOS DEFINIR EL PRECIO CON EL QUE EL PRODUCTO SALDRÁ AL MERCADO, SIN TENER MONTOS DE LO QUE GASTAMOS PRODUCIENDO.

Valor = Cliente

Parece muy loco, pero es cierto: para calcular el precio de tu producto necesitas saber el valor que le da el cliente. Parece que nos cayera como anillo al dedo ese dicho de: “el cliente siempre tiene la razón”.

En este punto influyen los siguientes factores:

  • ¿Cuánto está dispuesto a pagar el consumidor?
  • ¿Cuál es el valor que aporta o determina el público acerca de tus servicios?
  • ¿Cuál es el nivel de confianza y fidelización que tienes por parte de los consumidores?
  • ¿Realmente puede pagarlo? ¿Lo va a pagar?

“Para ser más precisos, aquí lo determinante es el monto que tus potenciales clientes están dispuestos a pagar y ante sus ojos cuánto valen tus servicios, teniendo en cuenta tus conocimientos, experiencia, beneficios reales y en caso de que lo haya, algo tangible.

Obviamente, la opinión del consumidor importa, pero como profesional de servicios, debes garantizar que esos números son razonables y aseguran la rentabilidad”. Academia de Consultores.

¿Qué otros factores te condicionan para calcular el precio de tus productos o servicios?

Existen distintas vías para definir tus precios; ya sea fijándolos desde tu valoración del producto o desde el estado del mercado; pero te digo que lo más importante es tener una estrategia de pricing. Porque si no, estás dejando al azar muchos factores.

Vamos a analizar algunos de los puntos que deberías tomar en cuenta, a la hora de decidir tus precios. Partamos entonces de que hay que dividir en dos grandes terrenos los elementos definitorios: las condiciones y los impactos.

Modelo de valor: Condicionantes al precio

En las condiciones o condicionantes vas a encontrar, en primera instancia, a la demanda. ¿Qué tantas personas reclaman el producto o servicio que ofreces? Si son muchas, es un producto de masas; si son pocas, tal vez se trate de un producto súper específico o tal vez un poco costoso.

Luego, te debes fijar en la competencia. ¿Cuántas empresas o individuos ofrecen lo mismo que tú? Pero no puedes llegar hasta ahí, debes evaluar concienzudamente a cada uno de esos competidores y a sus productos o servicios.

Pregúntate:

  • Qué te diferencia de ellos.
  • En qué te pareces a cada uno de tus competidores.
  • Qué es lo mejor del producto o servicio de la competencia.
  • Qué es lo peor o de lo que siempre se quejan sus clientes.
  • Qué precio tiene el producto o servicio de tu competencia.
  • Su precio, ¿te parece mucho o poco dinero? Y ¿por qué?

Una vez que revises a la competencia y todos sus canales, puedes pasar a un elemento muy importante que es la estrategia de ventas. ¿Cómo planteas ofrecer tu producto o servicio? ¿En tu tienda física? ¿Solo en internet? ¿En tu página o en redes sociales? ¿Tendrás a un vendedor a cargo?, o ¿harás tú mismo la venta?

Te preguntarás por qué es relevante saber todo esto, pues sencillo, porque debes conocer de antemano si hay que aplicar comisiones, costos de infraestructura (condominio, luz, agua), o si directamente pasarás a los costes.

El coste es la base del precio

Si es así, pues llegas al punto neurálgico en el pricing. El coste es la base de tu precio, tal y como te lo indiqué al principio, porque indica cuánto gastas produciendo el objeto o servicio que vendes. Cuánto gastas en tiempo, mano de obra, estudios o investigaciones, insumos, en mantenimiento de maquinaria, en operadores, en empaque.

Digamos que vendes camisas, pues aquí debes conocer cuánto gastas en cada pieza, en telas, hilos, botones, etiquetas, mantenimiento de la máquina de coser, salario de la costurera, electricidad y demás elementos implicados en el proceso.

Pero fíjate, también tienes que tomar en cuenta el factor de la innovación. En el caso de las camisas, debes fijarte en las tendencias de la moda; pues no siempre vas a poder vender el mismo modelo. Así que necesariamente vas a tener que invertir cada tanto en nuevos diseños.

Modelo de negocio: Impacto del precio

En el terreno del impacto, encuentras en primer lugar a los clientes. A quiénes te diriges: a madres de niños pequeños, a hombres de negocios, a jóvenes solteros freelancers… Hay tantos arquetipos de clientes que se hace imperativo investigar a profundidad a ese buyer persona que tú persigues.

Porque cuando hablas en público para vender algo, debes tener el discurso adecuado y perfecto para esa persona a la que quieres alcanzar. No puedes dirigirte de la misma forma a todos los prospectos que mencioné antes. Cada uno tiene intereses distintos y puntos de entrada muy diferentes a través de los cuales puedes llegarles.

En este ámbito también encontramos la imagen del producto que ofreces. Si tu producto es high ticket no puedes ser descuidado -en ningún caso deberías serlo-, pero si aspiras a poner un precio alto, no podrás sostenerlo si la imagen de la empresa, del producto o servicio, y la tuya propia no reflejan lo que dices que vendes.

Sigue, entonces, la cuota de mercado. Es decir, cuánta gente se interesa en lo que ofreces. ¿Muchos o pocos? Por ejemplo, si vendes un alimento como el arroz, muchísima gente lo compra. Pero también hay un increíble número de marcas, variedades y presentaciones. Aquí debes detenerte a analizar y hacer un estudio del mercado.

Ten proyecciones de ventas

¿Has vendido hasta ahora?, u ¿ofrecerás por primera vez? ¿Sabes qué tanto vende tu competencia? ¿Tienes proyecciones de ventas? Te pregunto todo esto porque si sales al mercado con una excelente campaña de marketing, pero con una producción modesta, tal vez te quedes corto.

O en el escenario opuesto, si lanzas una campaña deficiente, con una producción a gran escala… Tampoco funcionará. Ambas situaciones pueden resultar muy mal: en el primer caso, los clientes van a pedir más productos que no podrás entregar a tiempo; y en el segundo, tu producción se podría quedar fría en los depósitos. Así que lo recomendable es tener una estrategia de negocio (global) muy cuidada, que abarque todos estos elementos que te he mencionado.

No puedes dejar de lado, tampoco, la rentabilidad. Es decir, si el precio que pondrás dejará ganancias y hará sustentable el negocio en el futuro, para seguir vendiendo. También hay que sumar asuntos cruciales, como el lanzamiento de tu producto y la accesibilidad al mismo.

Fórmulas sencillas para calcular el precio de tus productos

Hay muchas fórmulas rodando en la web para calcular el precio de tus productos o servicios, y la realidad es que debes tomar la que más se adapte a tus objetivos de negocio. Por ejemplo, puedes calcular el precio de venta según:

  • Si es venta unitaria desde el punto de vista de los costes, que consiste en sumar el costo de venta total del producto más el margen de utilidad o margen de ganancia que consideres apropiado.

Aunque si lo pensamos bien en esta fórmula nos estaría faltando el valor del producto, que tiene un peso significativo al momento de definir precios.

  • Los precios de la competencia, aquí se sugiere compararse con los competidores y evaluar qué ofrecen ellos, qué ofreces tú, qué tienes como valor diferencial, etc.

También nos da en qué pensar, porque entonces nos estaríamos guiando por costes de producción de alguien más, y no los que realmente afectarían nuestra rentabilidad: los nuestros.

Fórmula más usada

Precio = (Coste total de producción + Margen de ganancia o beneficio esperado) / Cantidad de productos

Otra fórmula más sencilla:

Precio = Coste / (1 – % de margen de ganancia)

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